SACA PARTIDO A TU EMBUDO DE CONVERSIÓN
Es impor tante no olvidar las tres grandes fases del ciclo de venta: atraer usuarios, que convier tan, y retener y fidelizar a los que ya han comprado. José Carlos Cortizo, CMO de BrainSINS ( www.brainsins.com), explica que “en el primer o segundo año de vida, como es muy probable que no te conozcan, céntrate en generar tráfico y en captar a saco. Te permitirá enfrentar te a audiencias distintas, ver si el producto interesa, si tu web funciona bien, si cumple unos mínimos…”. Cuando ya tengas un volumen de tráfico adecuado –y eso puede variar mucho según el negocio–, por ejemplo, con cerca de 100.000 usuarios al mes (visitas) ya debes preocupar te por la conversión. “Si de cada 1.000 usuarios que llegan a tu web haces una venta, ¿por qué no trabajár telo para conseguir 10 ventas? ¿Cómo? Haciendo bien las cosas, poniendo el precio más claro, que se vea mejor el botón de compra, ajustando los precios…, es decir, estrategias de optimización de los ratios de conversión”, sostiene este exper to.
A fidelizar
Y cuando consigas una conversión bastante buena, “por ejemplo, 1,5 de conversión con respecto a tu competencia (en España, la conversión media en e-commerces está en 0,85), ya puedes empezar a trabajar la fidelización”. Según Cor tizo, si no lo haces de forma ‘faseada’, te acabarás perdiendo, porque si estás a mil cosas, no harás bien ninguna. “Si lo haces ‘faseado’, puedes empezar con una persona orientada a captación. Con un volumen determinado, ya puedes meter otra persona exper ta en conversión, mientras la primera sigue centrada en la captación. Y después, otra encargada de la fidelización”. Los resultados también dependerán del tipo de negocio. “En suscripción debes poner foco desde el principio en la recurrencia, porque si no, no funcionará. Los e-commerces son modelos basados en captación. No obstante, depende del producto: si son de poco o mucho consumo. En SaaS, trabaja la recurrencia. Inver tirás mucho en captar clientes, pero no será a par tir del séptimo u octavo mes hasta que no empiecen a rendir. O trabajas mucho la atención al cliente, o la captación, por mucho que gastes, no ser virá para nada”, apunta Cor tizo.