È il budget a guidare le offerte alllo sportello

Èdiventata una sorta di confessionale, come quello del “Grande Fratello” dove i partecipanti si siedono e raccontano i particolari più intimi. La rubrica “Mal di budget” da anni pubblicata su Plus24, il settimale di finanza personale del sabato del Sole 24 Ore, è una sorta di sfogatoio dove funzionari di agenzie, spesso in forma anonima, raccontano lo stress a cui sono sottoposti dai vertici della propria banca. Occorre infatti vendere quel numero previsto di obbligazioni subordinate, polizze o fondi a cedola, o altri prodotti suggeriti dall’“alto”. In caso contrario niente bonus, che diventa via via più corposo quando si sale la scala della gerarchia bancaria. Le denunce di vessazioni, di ripetute telefonate da parte dei superiori per collocare questo o quel prodotto arrivano in redazione continuamente. Il budget provoca quindi distorsioni commerciali, ma anche casi di coscienza. Alcuni impiegati o funzionari hanno difficoltà a rifilare, per esempio, una polizza all’anziana cliente. Dopo tormentati travagli ci sono ancora tanti bancari che si ribellano e pongono al centro dei loro consigli le esigenze dei clienti.

Ma per “guarire” l’intero sistema dal mal di budget, nella prima bozza della nuova direttiva Mifid2 era prevista l’abolizione tout court degli incentivi, lasciando ai distributori la possibilità di guadagnare solo dalla consulenza e non più dalla vendita dei singoli prodotti. Un modo per eliminare in via definitiva il latente conflitto d’interesse, che spinge il collocatore a vendere i prodotti che gli consentono di guadagnare di più e non quelli più adeguati al cliente che ha di fronte. Ma il pregevole intendimento ha avuto vita breve: il lavoro di pressione degli intermediari sulla Commissione Ue e sul Parlamento di Strasburgo, è riuscito a evitare l’abolizione totale degli incentivi ai collocatori e, in particolare, ai bonus da riconoscere ai dipendenti in virtù dei prodotti che vendono. Lobby che adesso stanno anche lavorando ai fianchi gli euroburocrati per rinviare l’entrata in vigore di Mifid2 di un anno, a gennaio 2018.