VERHANDELN UNTERWEGS

Wer in den Vereinigten Staaten Erfolg haben will, sollte zielgerichtet und pragmatisch vorgehen

Strategien fürs Business auf internationalem Terrain von Personalberater Sergey Frank

Die Deutschen sind brüsk, ohne Fantasie, richten sich streng nach ihren Zahlen, sind detailversessen und haben einen überschaubaren Humor. So weit das Bild der Amerikaner von deutschen Managern. Umgekehrt gilt: Amerikaner sind machtbesessen, selbstverliebt, ignorant und oberflächlich, mit einem schier unersättlichen Kontrollbedürfnis.

Die Vorstellungen über nationale Unterschiede im Geschäftsgebaren auf internationalem Terrain sind voller Klischees. Und hinter jedem steckt der berühmte Funken Wahrheit, aber auch nicht mehr.

Wer in den USA Erfolg haben will, sollte zielgerichtet vorgehen, pragmatisch verhandeln und, last but not least, Humor haben.

TIME IS MONEY

Nirgendwo beeinflusst das Motto „Zeit ist Geld“die geschäftliche Kommunikation so stark wie in den USA. Pünktlichkeit ist hier nicht nur eine Zier, sondern ein Zeichen von Professionalität. Amerikanische Manager konzentrieren sich auf schnelle Erfolge. Dividenden werden jedes Quartal ausbezahlt, die Profitabilität muss sich also kurzfristig einstellen. Folglich wird jede Möglichkeit genutzt, in der schnell Gewinn zu erzielen ist.

Das wirkt sich auf Verhandlungen aus. Strategische Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial werden von Amerikanern immer auch unter dem Gesichtspunkt einer möglichst schnellen Rendite gesehen. Mut und Entscheidungsfreude sind Trumpf. Wer sich gut verkaufen will, darf den gewöhnlich knapp bemessenen Zeithorizont seines amerikanischen Gegenübers nicht überziehen. Man sitzt zwar gern und oft in Meetings zusammen, in diesen Sitzungen sollte man aber möglichst rasch auf den Punkt kommen. Das folgende 4-Punkte-Schema kann dabei eine wichtige Stütze sein:

1. Seien Sie pünktlich! So erfüllen Sie das Klischeebild des Amerikaners von den tugendhaften Deutschen und beugen einer ersten Enttäuschung vor.

2. Definieren Sie zunächst die wesentlichen Eckpunkte des Projekts („Key Terms“), wie zum Beispiel bei einem Lizenzvertrag Höhe und Art der Lizenzgebühren, Exklusivität der Lizenz, Vertragsgebiet, Umsatz.

3. Analysieren Sie auch aus der Sicht des anderen die Vor- und Nachteile Ihres Angebots. Klären Sie unbedingt etwaige Wettbewerbsvorteile. Nutzen Sie bei Preisen, Kosten und sonstigen Spezifikationen so weit wie möglich Vergleichsparameter, wie zum Beispiel Marktvergleich oder Wettbewerbsanalyse.

4. Ziehen Sie Spezialisten (z. B. lokale Rechtsanwälte) hinzu, aber definieren Sie deren Beratungsumfang.

KEEP SMILING

Das Verhandlungsgespräch selbst verläuft auf den ersten Blick unkompliziert, informell und ist zugleich zielorientiert. Nach einer Aufwärmphase kommen Amerikaner rasch zum Geschäft.

Dieses „Spiel“mitzuspielen ist wichtig, denn darin sehen amerikanische Geschäftsleute einen grundlegenden Ansatz zum Beziehungsaufbau und Netzwerken. Nichtsdestotrotz finden es Businesspartner aus den USA besonders beeindruckend, wenn im „Closing Meeting“ein ranghöherer Manager eigens für dieses Treffen von der anderen Küste oder aus Europa anreist.

Bei aller Offenheit gibt es jedoch auch Tabuthemen wie Religion, Sexualität oder Hautfarbe, die man selbst bei privaten Gesprächen – wenn überhaupt – nur äußerst vorsichtig SERGEY FRANK

IST PERSONAL BERATER UND BEGLEITET SEIT MEHR ALS 20 JAHREN UNTERNEHMEN AUF IHREM WEG IN DIE INTERNATIONALISIERUNG.

Kontak t : sergey. f rank@ sergey- f rank . com

ansprechen sollte. „Political Correctness“im Umgang mit Minderheiten ist viel stärker ausgeprägt als in Deutschland. Neutraler Humor wird dafür umso mehr geschätzt, wobei man Witze auf jeden Fall unterlassen sollte, da sie naturgemäß immer auf Kosten einer bestimmten Gruppe gehen und als Diskriminierung aufgefasst werden könnten.

In dieser für deutsche Manager eher ungewohnten Mischung aus Lockerheit und puritanischer Grundeinstellung steckt auch eine Gefahr. Man darf sich in Verhandlungen zwar vom Auftreten des Gegenübers in Maßen anstecken lassen. Hinter der Fassade verbirgt sich aber stets ein knallharter Businesspartner, der meist ausgezeichnet über Preise, Produkte und Konkurrenten Bescheid weiß.

SETTING THE TONE

Auch auf den Ton kommt es an. Die Sprache der Amerikaner ist zwar direkt bis fordernd, aber nie unhöflich. Diesen Kniff sollten sich deutsche Manager unbedingt aneignen, denn er wird als Zeichen der Stärke gewertet. Deutsche neigen dazu, entweder zu verkrampfen und dabei unhöflich zu werden oder zu freundlich zu bleiben und dabei in die Defensive zu geraten. Englisch als fremde Verhandlungssprache trägt dazu sicher bei, muss aber kein Nachteil sein. Im Zuge des Fair Plays wird Ihr Gegenüber mehrfaches Nachfragen durchaus akzeptieren.

Weitere Aspekte für das Geschäftemachen in den USA folgen in der nächsten Ausgabe.

Nach einer lockeren Aufwärmphase kommen Amerikaner rasch zum Geschäft