« Finalement, ça nous a ouvert les yeux. »
Explosion des ventes aux États-Unis
« Nous arrivons à conserver notre activité, confie ainsi Pierrick Bouquet, le nouveau directeur marketing, arrivé il y a quelques semaines des États-Unis où il a passé douze ans. Tout s’est reporté sur le business des ventes en magasin aux États-Unis où l’activité a connu une augmentation de 31 % par rapport à l’an dernier. Les ventes d’alcool là-bas sur Internet (vin, bières et alcools forts confondus) ont augmenté de 441 % sur la même période ! Les consommateurs ont sans doute voulu constituer des stocks car ça a diminué légèrement ensuite, puis stagné depuis. Ainsi, même si, au départ, notre marque est fondée sur la restauration et l’hôtellerie haut de gamme pour faire connaître nos vins, nous sommes fortement impactés mais les ventes en magasin, qui ont, elles, augmenté, équilibrent nos ventes. »
Dégustations virtuelles et plateformes de livraison
Aussi, Château d’Esclans a dû revoir sa stratégie « pour vendre davantage sur ces réseaux de distribution » et s’adapter en innovant. « Nous continuons nos actions de marketing pour faire vendre nos vins en proposant des dégustations virtuelles, via Zoom par exemple, qui réunissent les cavistes et leurs clients. À New York aussi, les restaurants qui font de la vente à emporter et de la livraison à domicile ont aussi le droit d’inclure la vente de vin aux particuliers. Là aussi, nous proposons d’animer des dégustations. C’est l’opportunité pour nous d’expliquer aux gens comment nous réalisons nos vins, pour les éduquer et donner du contenu sur nos réseaux sociaux. » Désormais partenaire d’autres domaines viticoles prestigieux comme Moët Hennessy du Groupe LVMH, Château d’Esclans commençait tout juste, avant la crise, à retravailler son positionnement sur le marché français et européen. « Nous avons la chance d’avoir une marque bien établie aux États-Unis. Les consommateurs se penchent plus en boutique sur les produits qu’ils connaissent déjà. Mais nous avons aussi des partenariats avec des plateformes de vente en ligne très connues aux ÉtatsUnis, comme brizly ou minibar, qui peuvent livrer en deux heures. Nous avons eu une explosion des ventes sur ces sites. » Et de conclure : « Finalement, cette crise nous a ouvert les yeux sur ces plateformes, pour vendre davantage sur Internet. »
Pierrick Bouquet, directeur marketing.
» Parce que la société était solide économiquement, avec de la trésorerie, ses actionnaires ont fait le choix de maintenir leurs investissements « et de les renforcer », notamment pour améliorer l’outil de production, proposer de nouvelles gammes de vin et nouer de nouveaux partenariats dixit le directeur général. Et, au niveau local, les caveaux doivent rouvrir cette semaine, dont le principal à Gassin ce lundi. La société attendait la livraison de masques et matériels pour assurer la sécurité réglementaire. Par ailleurs : « Nous nous sommes organisés pour accélérer la vente par correspondance, la livraison à domicile et le drive, et aussi via Internet car les sites fonctionnent bien. Comme cette saison sera tronquée, on prépare déjà des plans très ambitieux pour l’année . »