Han skal bygge en bank: »Hvis vi ikke får løst problemerne foran os, er vi her bare ikke i morgen«

Techvirksomheden Lunar har bygget en app, fået tusindvis af kunder og licens til at drive bank. Nu skal direktør Peter Smith bevise, at han også kan tjene penge.

Der florerer en hel del billeder blandt de ansatte i fintech-virksomheden Lunar. Et par af dem forestiller Peter Smith.

På et af dem er han klaedt ud som pirat. På et andet har de klippet ham ud af et aeldre portraet og sat det på en ny baggrund, så han ligner forsangeren på et pladecover. Meget skal man finde sig i. Og selvironi er man nødt til at have, når man er bankdirektør i Lunar.

Det har Peter Smith, forsikrer han. Men han kan samtidig ikke lade vaere med at sammenligne med sin mangeårige fortid i toppen af Nordea.

»Ja, der var den nok ikke gået at sende billeder rundt af chefen. Det havde måske ikke vaeret fyringsgrund. Men havde man udsat bankdirektøren i en storbank for det samme, havde det da nok givet anledning til en kammeratlig samtale,« ler han.

Han tog springet til Lunar fra et job som direktør i realkreditdelen Nordea Kredit og sammenlagt 11 år i den nordiske storbank. Her rådgav han og havde et taet samarbejde med topledelsen, i saerlig grad Peter Lübecker.

Det tog et år at blive klar

»Jeg havde brugt hele mit liv i Nordea. Jeg havde det godt og et fedt team. Alt var fint. Men jeg havde også fået svaert ved at komme ud af min comfort zone.«

Lunars stifter, Ken Villum Klausen, kom derfor med sit tilbud på det rigtige tidspunkt.

»Jeg havde brug for udfordring, men havde ikke lyst til at skifte til Nykredit eller Danske Bank. Det ville vaere mere af det samme. Jeg ville gerne finde på noget helt andet,« siger Peter Smith.

Der skulle gå naesten et år, før begge parter var klar – »en grundig due dilligence« kalder Peter Smith det. Men siden han tiltrådte i februar, er det gået staerkt.

Den foreløbige kulmination nåede han og Lunar i slutningen af august, da selskabet fik egen banklicens og dermed, som den første fintechvirksomhed i Danmark, ret til at drive bank.

Før det var selskabet afhaengigt af et samarbejde med Nykredit for at tilbyde kunderne konti, lån og andre bankprodukter. Nu står Lunar selv med hele vaerdikaeden – og Peter Smith med en stor opgave.

»Vi skal gå fra at vaere en startup, der har kunnet gøre lidt, som vi vil. Vi har kunnet stå på sidelinjen og råbe. Det har vaeret et mere simpelt liv. Nu skal vi vaere en af landets mest regulerede virksomheder.«

Målet er, at banken skal saettes i søen til januar og vokse markant den kommende tid.

Lunar er på det danske, svenske og norske marked, og målet er en markedsandel på 5 pct. inden to til tre år. Det svarer til 300.000-400.000 kunder.

Lige nu har Lunar flere end 100.000 kunder, og hver måned kommer der op mod 14.000 nye kunder til. Banken har allerede »markeret sig som en seriøs udfordrer til de traditionelle banker«, som det lyder fra Søren Kyhl, viceadm. direktør i Saxo Bank.

Men vaeksten kommer med en pris. Seneste regnskab, der daekker de sidste seks måneder af sidste år, viste et underskud til fintechselskabet på 26,2 mio. kr.

»Vi har bygget et fedt produkt, og vi har fået en masse kunder, men vi har ikke bevist, at vi kan tjene penge eller gøre en forskel i markedet. Det har hele tiden ligget i planerne, at det først er efter, at vi selv har fået banklicens,« siger Peter Smith.

Lars Krull, der er bankekspert og seniorrådgiver på Aalborg Universitet, er enig i, at bankdirektøren for alvor skal til at vise styrken i sin forretningsmodel.

»Nye virksomheder skal startes, når nye virksomheder skal startes. Vi skal ikke vurdere dem på timingen. Lunar skal prøve sin model af, og så skal den i gang med at tjene nogle penge. Det er det, vi gerne vil se nu.«

Den store udfordring er at bygge banken og samtidig fastholde den kultur, som Lunar er født med, forklarer Peter Smith.

»Hvis vi begynder at gøre tingene som traditionelle banker, har vi tabt. Hvis vi skal konkurrere på deres praemisser, har vi slet ikke musklerne. Vi skal gøre tingene anderledes.«

Få ansatte har bankerfaring

En stor forskel på Lunar og andre banker er typen af ansatte. Der er omkring 100 medarbejdere i Lunar, men kun seks-syv stykker har en bankfaglig baggrund som Peter Smith selv.

»Min opgave er jo bl.a. at sikre, at medarbejderne er med. Mange af vores medarbejdere har måske ikke engang sat deres ben i en bank. De har heller ikke som udgangspunkt lyst til at vaere i en bank. De synes måske grundlaeggende, at banker er forfaerdelige,« siger han.

Ud over at han skal forklare ting, så de forstår dem og bliver taendt af bankdrift, handler det også om at saette tydelige hegnspaele for, hvad man må og ikke må, mener han.

I efterdønningerne af hvidvaskskandaler og sager om skattefifleri og andet i landets store banker er fokus på compliance – at regler og lovgivning overholdes – blevet en stor del af det at drive bank.

Ville det i det lys så ikke vaere nemmere og mindre risikabelt at ansaette bankfolk?

»På sin vis. Men så mister vi den agilitet og det fokus, som vi er født med. Vores dna kommer af en anden kultur og baggrund. Vores folk er meget udviklere, og så har vi brugt enormt meget tid på at finde bankfolk, der kan det bankfaglige, men også f.eks. kan forklare vores kreditmodel, så alle forstår den.«

Lars Krull mener ikke, at det er et problem, at der ikke er flere med bankfaglig baggrund i Lunar.

»Der ligger altid en risiko i en virksomhed, som ikke har ret meget erfaring. Den er også her. Men der ligger omvendt også en risiko i at have meget erfaring. De banker, der er blevet misbrugt til f.eks. hvidvask, har jo haft erfaring. Så det er jeg ikke så bekymret for.«

»Men de skal vaere saerligt opmaerksomme på, at de kunder, de får, opfører sig, som de gerne vil have, og at de kommer til bunds i deres kundekendskabsprocedurer. De skal gøre deres hjemmearbejde.«

Fra Nordea er Peter Smith vant til en hierarkisk organisation med en ledelse, der satte dagsordenen og retningen og tog sig af store, strategiske spørgsmål.

I Lunar er der fokus på problemløsning nu og her.

»Hvis vi ikke får løst problemerne foran os, er vi her bare ikke i morgen,« siger Peter Smith.

Det hjaelper i den grad, at de ansatte i Lunar ifølge Peter Smith er mere end almindeligt forandringsparate. Faktisk i en grad, så han over tid har forsøgt at tone det lidt ned.

»Vi var jo naermest agile på stereorider.«

Det er du nødt til at forklare? »Det er, når man beslutter sig for noget den ene dag, og så laver den beslutning om dagen efter. Agilitet kan også blive til kaos, men der synes jeg, at vi i dag er mere strømlinede og procesorienterede.«

Sjovt at bygge nyt

Han er pinligt bevidst om, at han kommer fra en traditionel og konservativ bankverden.

»Jeg er ikke saerlig fintechagtig,« siger han.

»Jeg har skullet vaenne mig til en masse ting. Jeg er ikke ret god til at gå til konferencer, og jeg kan ikke citere alle mulige kendte startups, der har lavet alt muligt fancy. Jeg har ikke det dér gen i mig. Det er ikke det, der taender mig.«

Hvad er det så?

»Jeg synes, at det er rigtig sjovt at få lov til at bygge noget nyt til kunderne. Få lov at begynde på et blankt stykke papir og sige, hvis nu vi skal bygge den bedste bank, hvordan skal den så se ud? Hvordan skalerer vi hele forretningen fra 10.000 til måske 500.000 kunder?«

Sjovt, også selv om der er en del bump på vejen. Ikke mindst en tung regulering betyder, at det tager lang tid at få et godkendt stempel på som ny spiller.

»Sådan noget som at få clearing til at kunne lave en betalingsoverførsel tager lang tid. Finanssektoren er en langsommelig størrelse, og det rimer ikke altid på sådan nogle som os, der gerne vil hurtigt frem.«

Selve designet af banken skal vaere så enkelt som muligt. For at undgå kompleksitet og for stor risiko tager banken ikke udenlandske kunder eller større erhvervskunder og er konservativ i forhold til kreditgivningen.

»Vi er meget risikoaverse. Det er ud fra den optik, at vi har prøvet at definere, hvilke kunder der er svaere at håndtere. Og så har vi skåret banken til, så vi holder os langt vaek fra det, der bliver for komplekst. Man bliver nødt til at erkende som ny fintechbank, at vi ikke har prøvet det før. Det handler om at kunne kravle, før man kan gå. Det er et sundt princip også inden for bankdrift.«

At gribe tingene anderledes an gaelder også lønstrukturen. Flere af de ansatte, Peter Smith inklusive, har fået optioner i Lunar som en del af lønnen. Det betyder, at hvis Lunar en dag bliver solgt eller børsnoteret, udløser det en stor pose penge.

Men det betyder også, at lønnen nu og her er noget lavere, end hvad Peter Smith har vaeret vant til i Nordea.

»Der er ingen tvivl om, at hvis jeg gerne ville tjene mange penge, så skulle jeg vaere blevet, hvor jeg var før. Det kan slet ikke sammenlignes, også når man ser på de muligheder, der lønmaessigt er, når man er i en stor bank,« siger Peter Smith.