„Man kann fast alles verkaufen“
Podiumsdiskussion. Sofern Unternehmen in Marketing und beim Vertrieb gewisse Spielregeln einhalten, sollte sich Erfolg einstellen
„Sell it, Baby!“Unter diesem Slogan stand das jüngste Business Breakfast der Jungen Wirtschaft Wien (JWW) in Zusammenarbeit mit dem KURIER. „Man kann fast alles verkaufen“, waren sich die Podiumsteilnehmer rasch einig. Mit einer Einschränkung: „Aber nur einmalig, wenn man nicht auf gewisse Grundregeln achtet“, sagt Helmut Kosa, Geschäftsführer der Contro Group sowie von &US. Er ist seit 20 Jahren im Bereich der Markenführung tätig. Zu den Regeln gehörten etwa Qualität und das Erfüllen von Leistungsversprechen. „Für den Vertrieb ist am schwierigsten und teuer, neue Kunden zu gewinnen. Daher ist es effizienter, diese langfristig zu halten.“
Carmen Windhaber, Sales-Expertin und Vertriebsspezialistin (u.a. Head of Sales und Marketing Innovation bei eyepin eMarketing Software), ergänzt: „Es ist besser, ehrlich zu sein und Fehler zuzugeben, weil Social Media und Bewertungsplattformen können einen Shitstorm auslösen.“Freilich, dieser sei auch kein Drama, solange man richtig reagiere. „Man darf Fehler machen, muss aber dazu stehen und aktiv eine gute Lösung anbieten.“
Für Martin Zagler, Geschäftsführer beim Sanierungsunternehmen Soluto, ist es ein No-Go, etwas zu versprechen, das man nicht einhalten kann. „Wenn etwas nicht funktioniert, sind die notwendigen Konsequenzen zu ziehen.“Passieren bei Privatkunden Fehler, sei dies weniger tragisch als im B2BBereich. Hier käme es zu Multiplikatoreffekten. Generell sei es wichtig, sich immer selbstkritisch die Frage zu stellen, ob das Unternehmen reif für gewisse Geschäfte ist.
Analog contra Digital
Der technologische Wandel macht naturgemäß auch vor Marketing und Vertrieb keinen Halt. „Der Verkauf hat sich grundlegend geändert“, sagt Zagler. „Die großen Konkurrenten sind Plattformen. Die analoge Welt hat aber noch immer ihre Bedeutung.“So mache Soluto gemeinsam mit seinen sechs Franchisepartnern monatlich 2.400 Kundenbesuche. „Analog kann man heute viel besser einsetzen als noch vor 10 Jahren.“
Für Windhaber kommt es auf den „richtigen Mix“an. Events etwa könnten zur Kontaktaufnahme dienen. „Auch Flagship Stores von digitalen Unternehmen kommen ergänzend. Denn die Menschen sind haptisch und haben die Sinne nicht digitalisiert.“
Kosa sieht zwar gewisse Themen digital leichter darstellbar, zur Unterscheidung von Mitbewerbern sei die analoge Welt aber wichtig. „Digital sind Unternehmen leicht kopierbar. Wenn ich aber glaube, den besseren Webshop wie Amazon bauen zu können, werde ich scheitern. Markenpositionierung ist im digitalen Umfeld wichtiger als je zuvor. Sonst wird die Marke austauschbar.“